1.第一印象是成功的关键
假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点:
3.结合场景
无论多完美的销售语言,都没有实物带给客户的冲击力大,你在去见客户时,不要只拿一些产品的宣传页,你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分,放到场景里去演示,这样结合场景去营销,会比较容易成交。
4.找最适合自己的客户
你需要考量一下你们公司和你个人的实力,再去选择自己的客户。客户不一定越大越好,有时候,客户虽然够大,但你和你们公司的竞争力不够,去跟一些有实力的公司抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手,不要总瞄着大单子,单子越大,竞争越激烈,你越不容易出成绩,开始时尽量从小单子做起,慢慢找感觉。
9.在办公室跟客户要保持距离
即使你跟客户真的很熟了,也要尽力为你们的关系保密,这是为了给客户以“安全感”。比如,你在办公室里见到他,简单地打个招呼就可以了,千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟,你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了,很尴尬,以后他就会慢慢地疏远你。
11.利用对比
这里面说的对比有两种,一种是高低价对比,一种是竞争对手对比。
14.“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”
素不相识的人,如果你不给他利益,想让他帮你会比较难,比如,你的客户是企业的中层领导或者基层人员,如果你光是跟他谈技术,他表面上会说好,但其实内心巴不得你快点儿走开;但说服老板、总经理这个层面的人,你就不要跟他谈钱,而是要跟他谈技术和产品特色,只有这样才能打动他。
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