伊利老总潘刚说过：他眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利牛奶的。

任何一种商品都是有它存在的价值，使用的价值，销售员需要做的就是挖掘客户的潜在需求，让客户有这种需要，所以我们首先应该明白客户为什么不选择你的产品?从而针对解决促成交易。

这块儿就是产品定位的问题，精准的定位，界定精准的客户群体。

因为你产品和服务的范围越大，你能给到的服务必然是粗糙，杂乱，和劣质的。市场已经淘汰了这种类似供销社的销售方式，越来越注重用户体验的当前市场，我们需要做的，就是精准出自己的客户群体，分析他们的需求侧重点，分析他们的敏感点，然后用心把这帮人的侧重点做到极致，只有这样，你才可以在琳琅满目的竞争者中，做出自己的特色，做出自己的亮点，然后深深吸引到你的客户，直到他一有这个需求，就会想到你。

你必须仔细分析你的顾客，就像作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?

你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说：“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若业务员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说：“啊，这房子漏水。

”推销员就会对太太说：“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像这里要整修。”业务员却只顾着跟太太说：“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的几率是相当大的。

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。找到顾客购买的关键点 。

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

云服务

一站式网络营销整体托管服务、微信运营独立托管服务、搭建有生命力的营销型网站、网络营销实战培训、网络营销策划、企业网络营销专属顾问、标志网页设计、网站SEO优化。

云入口

企云热线：13889362293

在线QQ：66060713

官方网址：www.okqyw.com